Le chiffre d'affaires s'effondre après le rachat : quels recours ?

Lorsque le chiffre d'affaires s'effondre après le rachat d'une entreprise, l'acquéreur n'a de recours contre le vendeur que si cette baisse a une cause qui lui est imputable : chiffres faux ou embellis, perte de clients connue et tue, déclaration inexacte dans la garantie d'actif et de passif, ou démarchage de la clientèle par le vendeur lui-même. Une simple dégradation du marché ou une erreur d'appréciation de l'acheteur ne suffisent pas. Le premier réflexe : établir précisément quand et pourquoi les clients sont partis, puis notifier sans délai toute réclamation prévue par l'acte.

Pourquoi une baisse d'activité ne suffit pas

Acheter une entreprise, c'est acheter son activité future, avec ses incertitudes. Si le chiffre d'affaires baisse parce que le marché se retourne, qu'un concurrent arrive ou que la nouvelle direction s'y prend mal, le vendeur n'en répond pas.

Le droit des contrats va dans le même sens. L'erreur sur la valeur, c'est-à-dire le fait d'avoir surestimé la rentabilité à partir d'informations exactes, n'est pas une cause de nullité (article 1136 du Code civil). De même, des prévisions présentées comme telles ne sont pas des garanties, sauf si l'acte leur donne cette valeur.

La question à se poser est donc : la baisse du chiffre d'affaires révèle-t-elle quelque chose qui était faux, caché ou garanti au moment de la vente, ou que le vendeur a provoqué depuis ?

Les causes qui ouvrent un recours

Des informations fausses ou cachées : le dol

Le dol est le fait d'obtenir le consentement de l'autre partie par des manœuvres, des mensonges ou la dissimulation intentionnelle d'une information dont on sait le caractère déterminant (article 1137 du Code civil). Exemples typiques en cas d'effondrement du chiffre d'affaires :

• le vendeur savait qu'un client majeur avait annoncé son départ ou lancé un appel d'offres, et ne l'a pas dit ;
• les comptes ou les tableaux de bord ont été retraités pour masquer une tendance à la baisse ;
• un chiffre d'affaires exceptionnel a été présenté comme récurrent.

Le dol permet de demander l'annulation de la vente ou des dommages-intérêts, dans un délai de cinq ans à compter de sa découverte (article 1144). Voir notre article le vendeur m'a menti sur les chiffres de l'entreprise rachetée, et notre article sur l'annulation du rachat d'une entreprise pour mesurer les conséquences d'une nullité.

Une déclaration inexacte dans la garantie de passif

La garantie d'actif et de passif contient souvent des déclarations du vendeur sur la sincérité des comptes, l'existence et l'état des contrats clients, l'absence de résiliation notifiée ou de litige en cours. Si l'une d'elles est inexacte, l'acquéreur peut être indemnisé dans les limites de la garantie (franchise, plafond, durée), même sans avoir à prouver une intention de tromper. Voir notre article sur la mise en jeu de la garantie d'actif et de passif.

Attention : la plupart des garanties ne couvrent pas la baisse future du chiffre d'affaires en tant que telle. Elles couvrent l'inexactitude d'une déclaration portant sur la situation au jour de la cession.

Le vendeur détourne la clientèle

Si les clients partent vers le vendeur ou vers une entreprise à laquelle il est lié, la situation change radicalement. Le vendeur doit la garantie de son fait personnel (article 1626 du Code civil) et ne peut pas reprendre la clientèle qu'il a cédée. S'y ajoute généralement une clause de non-concurrence et de non-sollicitation. Voir notre article sur l'ancien dirigeant qui démarche vos clients après la cession.

Si la baisse a commencé avant le closing

Lorsque la signature et la réalisation de la cession sont séparées par plusieurs semaines ou mois, l'acte prévoit souvent une clause de changement défavorable significatif (MAC, pour material adverse change). Elle permet à l'acquéreur de ne pas finaliser l'opération, ou de renégocier, si la situation de la cible se dégrade fortement avant le closing. Son efficacité dépend de sa rédaction : critères chiffrés ou formule générale. Une fois le closing réalisé, la clause ne joue plus, mais une baisse déjà connue du vendeur et non signalée peut relever du dol.

Le cas particulier de l'earn-out

Si une partie du prix dépend des résultats futurs (earn-out), la chute du chiffre d'affaires réduit mécaniquement, voire supprime, le complément de prix. C'est une protection pour l'acquéreur. Le vendeur peut toutefois contester le calcul ou soutenir que la baisse résulte de décisions de gestion prises pour éviter de payer. Les échanges écrits sur la stratégie commerciale après la reprise prennent alors une grande importance. Voir notre article sur le litige d'earn-out.

Notre page avocat en contentieux d'acquisition à Lille présente l'ensemble des recours de l'acquéreur. Pour les entreprises des Hauts-de-France, ces litiges relèvent en général du tribunal de commerce, sauf clause d'arbitrage.

Que faire maintenant

1. Reconstituez la chronologie client par client : date de l'annonce du départ, date de la perte effective, motif donné, nouveau fournisseur s'il est connu.
2. Comparez avec la data room et les déclarations de l'acte : comptes, liste des principaux clients, contrats, déclarations sur l'absence de résiliation.
3. Vérifiez immédiatement les délais de notification de la garantie de passif et notifiez une réclamation motivée si elle peut s'appliquer, même à titre conservatoire.
4. Conservez toute trace d'un contact entre le vendeur et vos clients : courriels, témoignages écrits, offres commerciales.
5. Ne suspendez pas de votre propre chef le paiement du solde du prix ou du crédit-vendeur sans analyse préalable : vous pourriez vous mettre en faute.

Le cabinet Bayān (Ilyès Dogheche, avocat au Barreau de Lille, 19 boulevard Denis Papin) intervient auprès des acquéreurs confrontés à une dégradation de l'activité après une reprise, en phase amiable comme judiciaire.