Mon distributeur africain rompt le contrat : comment protéger mon marché ?

Votre distributeur ou partenaire africain rompt le contrat : lettre de résiliation, silence soudain, ou découverte qu'il vend désormais la gamme d'un concurrent. La première chose à faire est de relire le contrat, puis d'agir sur le terrain pour garder le contrôle de votre marché : marque, autorisations de mise sur le marché, stocks, clients. La question de l'indemnisation vient ensuite, et elle dépend de la loi applicable, du préavis prévu et de la clause de règlement des litiges. Une rupture mal gérée coûte souvent davantage en parts de marché perdues qu'en indemnité.

Ce que dit votre contrat de distribution

Avant toute démarche, relisez le contrat et ses annexes. Les points décisifs :

• La durée : un contrat à durée déterminée ne peut en principe pas être rompu avant son terme sans motif prévu.
• Le préavis de résiliation et sa forme de notification.
• Les motifs de résiliation immédiate : manquements graves, non-atteinte d'objectifs, changement de contrôle.
• L'exclusivité et la clause de non-concurrence pendant et après le contrat.
• Le sort des stocks, des commandes en cours et des supports commerciaux à la fin du contrat.
• La loi applicable et la clause de règlement des litiges : tribunaux français, tribunaux locaux ou arbitrage.

Si le partenariat a fonctionné sans contrat écrit, ou sur la base de simples bons de commande, la situation est plus incertaine. Il faudra reconstituer la relation à partir des échanges et des flux, et déterminer la loi applicable selon les règles de conflit.

Pour les règles de fond sur ces contrats, voir notre article sur les contrats de distribution et d'agence en Afrique.

Quelle loi s'applique à la rupture ?

C'est la question qui conditionne l'indemnisation.

• Si le contrat désigne le droit français, les règles françaises sur la résiliation des contrats et, selon les cas, sur la rupture brutale des relations commerciales établies peuvent être invoquées. Leur application à une relation internationale dépend toutefois de plusieurs facteurs et se discute au cas par cas. Voir notre article sur la rupture brutale des relations commerciales.
• Si le droit local s'applique, les règles varient d'un pays à l'autre. Dans la zone OHADA, l'acte uniforme relatif au droit commercial général encadre les intermédiaires de commerce, dont l'agent commercial, qui peut prétendre à une indemnité en fin de contrat dans certaines conditions. Le distributeur qui achète pour revendre relève en principe d'un régime différent.
• Au Maghreb, l'Algérie, le Maroc et la Tunisie appliquent leur propre droit, hors OHADA, avec parfois des règles spécifiques sur la représentation commerciale ou l'importation.

Distinguez bien qui rompt. Si c'est le distributeur qui part, vous êtes en position de réclamer. Mais il invoquera souvent vos propres manquements : retards de livraison, prix non compétitifs, concurrence directe sur son territoire. Préparez votre réponse sur ces points.

Sécuriser votre marché sur place

C'est la partie la plus urgente, et souvent la plus négligée.

La marque

Vérifiez qui est titulaire de votre marque dans le pays ou la zone concernée. Il arrive qu'un distributeur l'ait déposée à son nom, ou que la marque n'ait jamais été enregistrée localement. Dans les dix-sept États membres de l'OAPI, un dépôt unique couvre l'ensemble de la zone. Voir notre article sur la protection de la marque en Afrique et l'OAPI.

Les autorisations administratives

Dans de nombreux secteurs (santé, agroalimentaire, cosmétique, équipements réglementés), l'enregistrement des produits ou l'autorisation d'importer figure au nom du distributeur. Un changement de partenaire peut alors bloquer vos ventes pendant des mois. Il faut identifier ces titres et organiser leur transfert ou leur renouvellement.

Stocks, clients et paiements

• Faites le point sur les stocks détenus par le distributeur et sur les factures non réglées.
• Vérifiez si une clause de reprise des stocks ou de réserve de propriété peut jouer.
• Identifiez les clients finaux et les marchés publics en cours, pour organiser la continuité avec un nouveau partenaire.

Faire valoir vos droits

Si la rupture est fautive, plusieurs voies existent selon le contrat : négociation d'un accord de sortie, arbitrage, action devant les juridictions compétentes. L'arbitrage, CCJA ou CCI notamment, est fréquent dans ces contrats. Voir notre article sur l'arbitrage CCJA et CCI en Afrique.

Une sortie négociée est souvent préférable : elle permet de régler en même temps l'indemnité, la reprise des stocks, le transfert des autorisations et la non-concurrence. Elle se prépare avec un dossier chiffré, qui montre au distributeur ce qu'il risque en cas de procédure.

Que faire maintenant

1. Accusez réception par écrit de la rupture en réservant tous vos droits, sans accepter les motifs invoqués.
2. Rassemblez les pièces : contrat et avenants, échanges sur les objectifs et les litiges, historique des commandes et des paiements, preuves des investissements réalisés sur le territoire.
3. Vérifiez la titularité de votre marque et des autorisations administratives dans le pays.
4. Ne livrez plus à crédit un distributeur sortant, et faites le point sur l'encours.
5. Ne nommez pas un nouveau distributeur avant d'avoir vérifié l'exclusivité et le préavis : vous pourriez vous mettre en faute.

Pour une présentation de nos interventions, consultez la page avocat litige export Afrique. Le cabinet Bayān assiste les exportateurs dans la rupture de leurs partenariats africains, en négociation comme en arbitrage.